Rivalul de care ai nevoie nu e campionul industriei
De câte ori ajung, în conversațiile cu antreprenorii, la subiectul competiție și comparație pe indicatori de performanță, primesc răspunsuri de genul: 👉 „Adi, nu prea e relevantă comparația cu industria pentru mine. Eu mă uit la cum merge afacerea mea.” 🔹 Minima curiozitatea Vorbim despre creșteri de vânzări, despre marje, despre planuri pe anul următor, […]
Un an bun nu e un profil de creștere, e un episod
Săptămâna trecută m-am întors la Bacău, în fața antreprenorilor din comunitatea Bizz.club Bacău. Prima dată, la începutul anului, am vorbit acolo despre planificarea strategică și despre miturile care îi țin pe antreprenori departe de ea. Acum am venit cu date pe companiile din România* și un studiu european cu peste 650.000 de IMM-uri din 28 […]
Când nu poți bugeta veniturile, bugetează timpul
Zilele trecute, într-o conversație de planificare cu o echipă de antreprenori, am lucrat împreună la bugetul de venituri și cheltuieli pentru următoarele 12 luni, pornind de la istoricul lor și de la scenarii pe creșterea veniturilor, evoluția marjelor, comportamentul costurilor fixe. Și repede a apărut realitatea lor, spusă direct: 👉 „Adi, proiecția de venituri nu […]
Angajatul nou nu are nevoie de luni ca să performeze
Într-o conversație despre recrutare și sistem de performanță, un antreprenor m-a întrebat: 👉 „Adi, cât timp ar trebui să acord unui angajat nou până ajunge să performeze?” Răspunsul meu scurt: maxim 3 luni, însă cel productiv pentru toată lumea este că el ar trebui să performeze din prima zi. Nu este o contradicție, este diferența […]
Design + Construcție + Management + 50 € pentru timpul unui om de finanțe
La finalul unei conversații cu o echipă de antreprenori tineri, pe care îi ghidez să își construiască sistemul de performanță financiară cu ajutorul AI, concluzia impactului AI asupra procesului a venit sub forma unei formule simple: 👉 Design + Construcție + Management + 50 € pentru timpul unui om de finanțe. Eu am rostit primele […]
Când singura conversație cu clientul tău e despre preț
Zilele trecute, într-o conversație cu un antreprenor cu care lucrez pe managementul performanței financiare, ne-am uitat împreună la dinamica vânzărilor. Una dintre concluzii a venit repede și era cunoscută de multă vreme: weekendul funcționează, zilele de luni până joi nu. Iar prima intenție a fost cea la care ajung, aproape reflex, mulți antreprenori: 👉 „Reducem […]
Ce are de câștigat vânzătorul tău dacă renunță la “monopol”
În ediția trecută am scris despre cel mai „om-sistem” rol dintr-o companie: vânzătorul. Cel care, în lipsa unui cadru construit de companie, a devenit el însuși cadrul, cu propria metodă de prospectare, de calificare, de negociere, de follow-up, nescrisă, netransferabilă, dar funcțională. Și am încheiat cu o întrebare la care ți-am promis răspunsul astăzi: 👉 […]
Vânzătorul tău nu are un sistem, el este sistemul
În conversațiile cu antreprenorii din ultimele 3 luni, două provocări revin cel mai des: cum cresc vânzările și cum îmi încasez banii din piață. Astăzi mă opresc la prima, nu pentru că a doua ar fi mai puțin importantă (o să revin la ea într-o ediție viitoare), ci pentru că, de fiecare dată când discuția […]
Ruptura dintre responsabilitățile oamenilor tăi și cifrele companiei
Într-una dintre conversațiile despre designul și implementarea sistemului de performanță, un antreprenor mi-a pus o întrebare pe care o aud tot mai des la cei preocupați de creșterea performanței echipelor lor: 👉 „Adi, cum leg eu responsabilitățile angajaților mei de cifrele și obiectivele de creștere ale companiei?” Este, probabil, cea mai bună întrebare pe care […]
Fereastra pe care o ratezi în fiecare an
De multe ori când vorbesc cu antreprenori despre proiecte de schimbare – sistem de performanță, infrastructură financiară, sistematizare operațională – conversația se oprește aici: „Adi, știu că e important, dar nu acum.” Și, de cele mai multe ori, „nu acum” înseamnă „când va durea suficient de tare încât să nu mai am de ales”. În […]