Când singura conversație cu clientul tău e despre preț
Zilele trecute, într-o conversație cu un antreprenor cu care lucrez pe managementul performanței financiare, ne-am uitat împreună la dinamica vânzărilor. Una dintre concluzii a venit repede și era cunoscută de multă vreme: weekendul funcționează, zilele de luni până joi nu. Iar prima intenție a fost cea la care ajung, aproape reflex, mulți antreprenori: 👉 „Reducem […]
Ce are de câștigat vânzătorul tău dacă renunță la “monopol”
În ediția trecută am scris despre cel mai „om-sistem” rol dintr-o companie: vânzătorul. Cel care, în lipsa unui cadru construit de companie, a devenit el însuși cadrul, cu propria metodă de prospectare, de calificare, de negociere, de follow-up, nescrisă, netransferabilă, dar funcțională. Și am încheiat cu o întrebare la care ți-am promis răspunsul astăzi: 👉 […]
Vânzătorul tău nu are un sistem, el este sistemul
În conversațiile cu antreprenorii din ultimele 3 luni, două provocări revin cel mai des: cum cresc vânzările și cum îmi încasez banii din piață. Astăzi mă opresc la prima, nu pentru că a doua ar fi mai puțin importantă (o să revin la ea într-o ediție viitoare), ci pentru că, de fiecare dată când discuția […]
Ruptura dintre responsabilitățile oamenilor tăi și cifrele companiei
Într-una dintre conversațiile despre designul și implementarea sistemului de performanță, un antreprenor mi-a pus o întrebare pe care o aud tot mai des la cei preocupați de creșterea performanței echipelor lor: 👉 „Adi, cum leg eu responsabilitățile angajaților mei de cifrele și obiectivele de creștere ale companiei?” Este, probabil, cea mai bună întrebare pe care […]
Fereastra pe care o ratezi în fiecare an
De multe ori când vorbesc cu antreprenori despre proiecte de schimbare – sistem de performanță, infrastructură financiară, sistematizare operațională – conversația se oprește aici: „Adi, știu că e important, dar nu acum.” Și, de cele mai multe ori, „nu acum” înseamnă „când va durea suficient de tare încât să nu mai am de ales”. În […]
Ce m-au învățat antreprenorii în 30 de ediții PerformanceX
Astăzi am ajuns la ediția 30 a newsletterului PerformanceX și, recitind ce am scris până acum, am observat ceva care, la început, mi-a dat de gândit și, apoi, m-a surprins: 👉 de câteva ori, am pornit cu o convingere și apoi, realitatea explorării a venit cu o lecție nouă, pe care am împărtășit-o în edițiile […]
„Vreau doar ca oamenii să-și facă treaba. Cer prea mult?”
Zilele trecute, într-o conversație cu un antreprenor epuizat: 👉„Vreau doar ca oamenii să-și facă treaba pentru care sunt plătiți. Atât. Cer prea mult?” Nu, nu ceri prea mult și este, probabil, cea mai rezonabilă așteptare pe care o poți avea ca antreprenor. Plătești un salariu, te aștepți la o livrare. Simplu, corect, firesc. Am continuat […]
De ce începi cu oamenii, deși ar trebui să începi cu procesele
În timpul conversațiilor cu antreprenorii despre designul și implementarea sistemului de performanță pentru angajații lor, primesc, de multe ori, aceeași întrebare bună: 👉 „Adi, nu ar trebui să încep sistematizarea afacerii mele cu zona operațională, adică tot ce ține de politici, procese și proceduri?” Și răspunsul meu este: “Da, ar trebui.” Firesc, pentru că ele […]
În articolul trecut am demontat un tipar pe care mulți antreprenori îl trăiesc fără să-l înțeleagă: aduci un om la conducere, pleci entuziasmat, revii frustrat după câteva luni. Concluzia: nu-ți lipsesc oamenii buni, îți lipsește un sistem. Construiește sistemul înainte de retragere. Totodata, ți-am arătat că sistemul PerformanceX nu mai cere luni de zile: designul […]
Am văzut acest scenariu pe care antreprenori îl trăiesc fără să înțeleagă de ce se repetă: Etapa 1: Entuziasmul retragerii Antreprenorul aduce un manager general sau promovează unul dintre manageri. „Acum el conduce.” Antreprenorul pleacă în vacanță, se implică în alt proiect, respiră. Pentru prima dată în ani de zile, simte că „se poate”. Că […]