În conversațiile cu antreprenorii din ultimele 3 luni, două provocări revin cel mai des: cum cresc vânzările și cum îmi încasez banii din piață.
Astăzi mă opresc la prima, nu pentru că a doua ar fi mai puțin importantă (o să revin la ea într-o ediție viitoare), ci pentru că, de fiecare dată când discuția pornește de la „cum cresc vânzările”, ajungem, invariabil, în același loc: la oamenii de vânzări și la modul în care îi atragi, îi păstrezi și îi faci să livreze creșterea pe care ți-o dorești.
Și, ca de fiecare dată, încep cu aceeași întrebare:
👉 „Ai un sistem de performanță pentru echipa de vânzări?”
În cazul vânzărilor, răspunsul e mai direct decât în orice altă zonă a companiei:
„Ce sistem de performanță, Adi? Vreau oameni care să-mi aducă vânzări X și pentru asta îi plătesc.” Simplu, clar, dar exact aici începe provocarea:
🔹 Când nu ai un sistem, cauți „omul-sistem”
În lipsa unui sistem, antreprenorul nu caută un om care să funcționeze într-un cadru. Caută un om care să fie cadrul, un om care, singur, știe să găsească clienți, să-i califice, să-i abordeze, să negocieze, să închidă, să mențină relația, să aducă cifra de afaceri, fără ca nimeni să-i spună cum.
Cu alte cuvinte, caută omul-sistem: cel care are deja, în capul lui, tot procesul de vânzare și îl execută predictibil, indiferent de context. Și îl plătește doar pentru rezultat, nu pentru sistem, pentru că rezultatul se vede (cifra), iar sistemul e invizibil, practic trăiește în mintea, în obiceiurile, în relațiile și în intuiția acelui om.
🔹 De ce vânzătorul este cel mai „om-sistem” rol din companie
Am fost eu însumi vânzător, ani buni și pot spune că dintre toate rolurile dintr-o companie, omul de vânzări este cel mai mult „om-sistem”.
De ce? Pentru că foarte puține companii au construit vreodată un sistem care să maximizeze valoarea vânzătorului în relația cu clientul. Nu există un proces clar de prospectare, o metodă de calificare, un mod clar de a purta conversația de vânzare, un standard de follow-up, o acțiune de raportare care să conteze.
Iar în absența acestui sistem, s-a întâmplat singurul lucru care se putea întâmpla: vânzătorul a devenit el însuși sistemul, în ani și ani de zile, prin încercare și eroare, construindu-și propriul mod de a vinde, nescris, netransferabil, dar funcțional.
Nu e vina lui, dimpotrivă, în lipsa unui cadru oferit de companie, faptul că a construit singur ceva ce funcționează este chiar o formă de performanță. Problema nu este că omul-sistem există. Problema este ce se întâmplă când compania se bazează exclusiv pe el.
🔹 Confortul care costă
Ce văd în majoritatea companiilor: conducătorul are 1-2 vânzători buni, „oameni-sistem”. Îi plătește bine, pentru rezultate și rămâne în confortul acestei relații: „ei aduc vânzările, eu îi plătesc, totul merge bine.”
Am scris într-o ediție anterioară că, fără un sistem de performanță, toți angajații tăi sunt performanți pentru că nu ai un reper obiectiv. În vânzări, capcana e și mai subtilă: ai un reper (cifra), deci ai impresia că ai și un sistem, însă cifra este doar rezultatul final, nu este sistemul care produce rezultatul. Diferența devine dureros de clară exact în momentul în care omul-sistem pleacă.
🔹 Când pleacă, pleacă tot
Am scris despre antreprenorul care se retrage și revine frustrat, pentru că a plecat lăsând oameni, nu un sistem. În vânzări, această realitate e accentuată. Când omul-sistem pleacă:
- pleacă relațiile cu clienții (le are el, nu compania);
- pleacă metoda de vânzare (o știe el, nu e documentată nicăieri);
- pleacă know-how-ul de calificare, de negociere, de follow-up;
- pleacă, de multe ori repede, o bună parte din portofoliu.
Și conducătorul rămâne surprins că, după ani de „colaborare”, nu-i rămâne aproape nimic din sistem. O ia de la capăt, cu alt om-sistem, sperând că va găsi repede încă unul la fel de bun.
Ce a plătit, de fapt, ani de zile? A plătit doar rezultate finale. Nu a construit niciodată capacitatea companiei de a produce acele rezultate independent de o anumită persoană.
🔹 Întrebarea care schimbă direcția
👉 „Adi, și cum îl determin pe cel mai bun om de vânzări al meu să se deschidă și să construiască un sistem în care să pot integra ușor și cu succes alți oameni de vânzări?”
Este întrebarea potrivită a antreprenorului care vrea să schimbe ceva, dar, de multe ori, nu suficient de prezent, empatic și asumat, pentru că, din perspectiva omului-sistem, cererea sună cam așa: „Ia tot ce ai construit tu, în ani de muncă, tot ce te face valoros și greu de înlocuit, și transformă-l într-un manual pe care oricine îl poate folosi.”
Cu alte cuvinte, și mai direct în mintea lui: „Ajută-mă să te fac ușor de înlocuit.” Dacă nu înțelegi această frică reală, legitimă, vei împinge, vei insista, iar el, dacă se va conforma, o va face doar la suprafață și îți va da niște documente formale, păstrând pentru el exact ce contează.
Cheia nu este să-l obligi, cheia este să răspunzi, sincer și concret, la o singură întrebare:
👉 Ce are de câștigat omul-sistem dacă face acest lucru, dincolo de bani?
Pentru că, dacă singurul răspuns este „mai mulți bani”, nu e suficient. Un om-sistem bun câștigă deja bine, iar ce îl poate stimula nu e financiar, e legat de statut, de siguranță, de sens. Iar acolo trebuie să cauți răspunsul.
Până să afli ce are el de câștigat, uită-te la tine și la cei 1-2 oameni de vânzări pe care te bazezi cel mai mult:
👉 Dacă mâine ar pleca, ce rămâne la tine? Un sistem de vânzare pe care poți crește alți oameni sau doar un gol și o listă de clienți pe care nu-i mai cunoaște nimeni?
Dacă răspunsul te neliniștește, detaliez în ediția următoare care sunt acele câștiguri care nu se măsoară în bani, dar care cântăresc mai mult și cum construiești sistemul de vânzări împreună cu el, fără ca el să simtă că se face singur de prisos.
🚀 Vrei să redefinești performanța în afacerea ta? Începe cu Scorul tău PerformanceX: https://performancex.adiploscaru.ro/
Spor la creșterea performanței afacerii tale!
