Te salut!
Săptămâna trecută ţi-am scris despre ce cred antreprenorii români atunci când vine vorba de: întârzieri de plată, termene de plată agreate, termene reale de încasare, măsuri de colectare datorii, surse de informaţii, predicţii, finanţare. Fiind un subiect sensibil, reacţiile nu au întârziat să apară și dacă ar fi să rezum într-o singură propoziţie aceste reacţii, proverbul acesta o spune foarte bine: “Paza bună trece primejdia rea”.
Paza bună este reprezentată de soluţii pentru evitarea întârzierilor și, în cazul în care e nevoie, de soluţii pentru recuperarea banilor. Astăzi vreau să îţi povestesc despre acest proces, pe care îl văd unul proactiv și continuu, construit pe 3 mari PILONI, toţi având la bază COMUNICAREA:
1. Cunoaşterea clientului – pornind de la premisa că produsele/serviciile oferite satisfac o nevoie sau rezolvă o problemă a clientului și că știi foarte bine cine este clientul tău, ar trebui să bifezi următoarele etape:
– prospectarea calitativă a pieţei potenţiale – îţi permite să ai un prim contact cu clienţi potenţiali, în “calitate de detectiv”: identifici oportunităţi de a aborda clienţi strategici, examinezi dimensiunea pieţei, analizezi nevoile specifice ale clienţilor, investighezi concurenţa, adaptezi oferta de vânzare;
– abordarea clientului – interacţionează cu el, informează-te despre el din surse publice, de la parteneri, de la concurenţă, de la companii specializate în a oferi informaţii complete;
– validarea clientului – stabilește dacă acest client poate cumpăra de la tine: ce încredere are în tine, cum vrea să folosească produsul/serviciul tău, are capacitate să plătească, cum arată relaţia ta cu el pe termen mediu si lung;
– cunoașterea clientului – află ce-l doare, ce își dorește, ce nevoi are și vino cu soluţii personalizate;
– încheierea parteneriatului cu clientul – asigură-te că înţelege fiecare termen al colaborării și semnează contractul în cunoștinţă de cauză.
2. Monitorizarea clientului – ești în faza în care te bucuri pentru parteneriatul încheiat. Felicitări! Sărbătorește reușita cu cei din companie, cu cei apropiaţi! Apoi începi să te asiguri că parteneriatul dă și roade, adică îţi primești banii, pentru că neîncasarea lor la timp sau deloc, îţi poate afecta activitatea:
– numește persoana responsabilă pentru monitorizarea încasării creanţei;
– actualizează periodic informaţiile despre client;
– comunică regulat și profesionist;
– fii proactiv – contactează clientul înainte de data scadentă a facturilor pentru a te asigura că nu sunt probleme cu plăţile;
– urmărește promisiunile – dacă o plată este întârziată, urmărește respectarea promisiunii făcute de către client.
Iată câteva semnale de alarmă că plăţile pot întârzia, la care e bine să fii atent: persoanele de contact nu sunt disponibile, nu mai funcţionează căsuţa de email, crește numărul de litigii în care este implicat clientul (sursă publică de informaţii), comenzile variază foarte mult, instrumentele de plată sunt refuzate.
3. Recuperarea facturilor neîncasate – ai ajuns în situaţia aceasta. Nu o lua ca pe o tragedie. Se întâmplâ, nu ești singurul, ba din contră, la un moment dat este posibil ca toţi să ajungem aici. Hai să vedem ce poţi face:
– contactează telefonic reprezentantul legal al clientului – îi “aduci aminte” de plata facturilor;
– obţine un angajament de plată în scris, o eșalonare, o compensare a datoriei și solicită plata cu instrument de plată, pe cât posibil și avalizat de o persoană despre care știi că deţine bunuri care pot fi urmărite și executate;
– urmărește respectarea angajamentului;
– dacă nu funcţionează, trimite somaţie de plată prin poștă, cu confirmare de primire (să conţină valoarea sumei datorate și referire la consecinţele neachitării acesteia);
– instrumentele de plată au fost refuzate la plată? Apelează la un executor judecătoresc pentru executarea lor și recuperarea integral sau parţial a sumelor neîncasate;
– nu ai primit de la client BO sau CEC? Acţionează clientul în instanţă, pentru a obţine titlu executoriu;
– recuperarea creanţelor este un proces complex, de durată și uzură, care îţi poate lua din atenţia conducerii afacerii. Ia în calcul și externalizarea procesului către companii specializate în recuperarea creanţelor.
Întârzierile în efectuarea plăţilor reprezintă un proces obișnuit în dinamica afacerilor și sunt principala cauză a problemelor de cash-flow. Mai important este să nu ne pierdem concentrarea pe dezvoltarea business-ului, gestionându-le cu atenţie și la timp.
Tu cum rezolvi aceste situaţii? Cum te păzești de primejdia rea 😊? M-aș bucura să aflu acţiuni concrete pe care le faci în business-ul tău. Scrie-mi, te rog, un scurt mesaj sub articol, pentru care îţi mulţumesc anticipat.
Să-ţi fie de folos!
Adi
Succesul este o călătorie care începe cu TINE!
