Îți mai aduci aminte de filmul Filantropica? ”Mâna întinsă care nu spune o poveste nu primește pomană”. Vrei să atragi un investitor? Ai nevoie de o poveste: povestea ta și a afacerii tale. Ce faci cu aceasta poveste? O spui cât mai captivant și o adaptezi în funcție de cel pe care-l vrei alături de tine în afacerea ta. Scopul tău este să-l faci pe el, pe investitor, să se vadă și să se simtă într-o poveste de succes, în care să își dorească să fie unul dintre personajele cheie. Sigur, nu este ușor de pus în practică, având în vedere că îţi cauți un partener cel puțin pe termen mediu. Mai mult, ca să îl găsești, ai nevoie de timp, de pregătire și de interacțiune calitativă, presupunând că ai o afacere scalabilă rapid, ce se diferențiază fată de concurență și cu piață potențială generoasă.
Construiește ”personajul” dorit în poveste, ca unul care aduce valoare în afacerea ta, dincolo de banii de care ai nevoie. Află dacă are experiență de investitor pe industria ta sau o cunoaște și o înțelege foarte bine. Vezi care este potențialul lui de investit în fiecare afacere, ca să nu ai surprize neplăcute. Spre exemplu, tu ai nevoie de 25.000 euro, iar după luni întregi de căutări și tatonări, afli că nu investește sume mai mici de 50.000 Euro. Sau invers, ai nevoie de 50.000 Euro și după lungi căutări descoperi că investitorul care ar vrea să vină alături de tine, nu investește mai mult de 25.000 Euro. Aceste informații despre know-how, experiență și potențialul de investit, pot fi aflate, în unele cazuri, și ”de la distanță”, din diverse surse, fără să fie nevoie de o întâlnire propriu-zisă cu investitorul. Însă ele nu sunt suficiente pentru a decide dacă reprezintă sau nu soluția potrivită pentru afacerea ta.
Vrei un partener și vrei să te simți bine alături de el, atât în situații de câștig, cât și în cele mai puțin plăcute, de pierdere. Vrei să îi poți spune toate durerile businessului, toate aspirațiile și să priviți în aceeași direcție. De aceea e nevoie de viziune, valori și obiective comune. Ia-ți timp suficient pentru a vă cunoaște. Ieșiți din cadrul formal al discuției, mergeți și beți o bere sau un pahar de vin, o cafea sau un ceai. Povestiți despre voi și fiți curioși unul despre celălalt. Mi-a plăcut foarte mult când l-am auzit pe Sergiu Neguț afirmând că povestea faină de la FintechOS a început cu o discuție la o bere între prieteni. Ai nevoie să te conectezi cu investitorul și în afara biroului sau a discuțiilor despre business, ca să simțiți chimia, valorile și credințele împărtășite. Vrei o relație în care să simți încredere, susținere și atunci când dați de provocări majore.
Drumul până la găsirea investitorului potrivit este unul la care trebuie să lucrezi constant, încă din ziua în care ai decis că vrei să iei calea antreprenorialului. Și poate dura. Cât? Nu știu. Depinde de tine, depinde de el, depinde de șansă, depinde de pregătire. Pentru că cei mai mulți dintre investitorii “vizibili” habar nu au despre tine și despre afacerea ta, poate ar fi potrivit să-i cauţi pe aceștia și în rândul celor cu care interacționezi cel mai des, care îţi cunosc afacerea și unde există deja un anumit nivel de încredere reciprocă. Despre cine vorbesc? Despre clienții tăi! Ei pot fi potențiali investitori în afacerea ta. De ce?
– în primul rând au încredere în produsul sau serviciul tău pentru că deja l-au cumpărat;
– apoi îi cunoști foarte bine sau dacă încă nu îi știi, e un moment bun să afli cât mai multe despre ei și despre cum te pot ajuta aceste informaţii să identifici printre ei, unul sau mai mulţi potentiali investitori;
– și nu în ultimul rând, unii dintre ei ți-au devenit clienți fideli, iar în momentul în care au făcut-o ți-au arătat că ei cred în viziunea ta și e posibil să fie una comună. De aceea, o propunere atractivă de a-i aduce alături de tine în afacere poate avea succes. 2-3 clienţi cu câteva zeci de mii de euro capital pot fi o soluţie la îndemână pentru prima rundă de finanţare, fără să fie nevoie să alergi după investitori pe care nu îi cunoști. Sau măcar poți obține bani în avans de la ei pentru a-ți finanța parțial proiectele.
Când eforturile tale de a ajunge în faţa investitorului se concretizează, asigură-te că ești pregătit să dai totul, într-un mod autentic și convingător, pentru a-l informa, pentru a-i stârni curiozitatea și pentru a-l convinge că afacerea ta merită toţi banii.
Unul dintre momentele mult așteptate, întâlnirea cu investitorul, poate arăta așa: un eveniment live, cu public și mai mulți investitori interesați, printre care și cel pe care îl vrei alături de tine. Ai 3 minute la dispoziție să îți spui povestea cap-coadă și să le stârnești curiozitatea de a afla mai multe, fie prin întrebările care vor urma sau printr-o întâlnire privată pe care ti-o dorești. Știu că nu sună foarte bine ”poveste cap-coadă”, însă, din păcate, cele mai multe pitch-uri nu reușesc să transmită ceea ce vor investitorii să afle și doar ceea ce antreprenorii vor să prezinte, de cele mai multe ori fiind vorba de soluția tehnică.
Pentru că ai doar câteva minute la dispoziție, mesajul tău trebuie să fie clar, complet și să cuprindă răspunsuri la următoarele întrebări:
– Cine ești tu, cel care prezinți? Fă tot posibilul și descrie-te într-o frază!
– Ce faci? Descrie-ți pe scurt afacerea, produsele și serviciile oferite.
– Ce problemă rezolvă produsul sau serviciul tău? Spune rapid cum ai identificat problema, cât de frecvent apare ea, cât de importantă și cât de urgentă este pentru consumator și cum este ea rezolvată în prezent?
– Cine sunt clienții tăi și cât de mare este piaţa sau nișa lor? Vrei să targetezi o piață suficient de generoasă din punct de vedere al rapidității de scalare și al dimensiunii.
– O altă întrebare importantă: Cine sunt competitorii tăi? Aici e bine să știi ce fac ei bine și ce fac mai puțin bine. Sunt jucători care ți-ar putea deveni în viitor potențiali competitori?
– Am ajuns și la întrebarea căreia antreprenorii îi acordă poate cea mai mare importanță: Care este soluția ta și cum rezolva ea problema? Spune clar, scurt și simplu care este avantajul tău competitiv, adică acea propunerea unică de valoare, care te diferențiază de celelalte soluții? Ai un demo sau un prototip? Arată-le cum funcţionează în timp ce prezinţi!
– Cum faci bani? Cu cât vinzi, la câți clienți vinzi, cât te costă producția, vânzarea și celelalte nevoi operaționale? Cum arată aceste cifre pe următoarele luni și pe următorii 3-5 ani?
– Cu cine faci toată treaba? Prezintă-ți echipa, ce abilități cheie aveți fiecare și ce vă recomandă pentru a reuși?
– Call to action – aceasta este partea lipsă din cele mai multe pitch-uri. Practic, cel care prezintă, insistă atât de mult pe soluție și pe cât de minunată este ea, încât nu mai ajunge la modelul de business, la proiecții și la call to action. Fă tot posibilul și spune în timpul care îți este alocat: ce vrei de la investitor, ce faci cu ceea primești de la el, cât timp îți ajung banii, ce oferi în schimb și de ce să bage bani în businessul tău?
– Încheie pitch-ul cu o declarație sinceră legată de ”de ce-ul” tău, de ce faci ceea ce faci și de misiunea pe care ți-ai asumat-o prin acest proiect.
Știi care sunt cele 3 ingrediente ale unei prezentări reușite? Repetă, repetă, repetă 😊! Leagă cursiv răspunsurile formulate la toate întrebările, repetă prezentarea și cere feedback de la cei apropiați. Astfel, îți vei îmbunătăți pitch-ul și vei vorbi entuziast și autentic despre tine și afacerea ta.
Îți țin pumnii la următorul tău pitch 😊!
Pe curând,
Adi
