Cum să creezi o propunere de valoare irezistibilă – Ghid pentru antreprenori

„– Vreau să îți trimit o prezentare cu produsele pe care le oferim.
– Nu vreau o prezentare. Vreau să îmi trimiți propunerea de valoare pentru cumpărător. Într-o singură frază.”

Și ce primesc? O prezentare stufoasă, plină de funcționalități, tehnologii „unice” și promisiuni vagi despre calitate superioară.

Totuși… nimeni nu stă la coadă.

De ce?
Pentru că în ochii clientului, diferențele dintre tine și concurență sunt minime. Produsele par toate la fel. Mesajele sunt pline de cuvinte frumoase, dar goale, care nu spun concret cum îi vei face viața mai bună și cu ce efort din partea lui.

Rezultatul? Oferta ta devine una dintre multele, iar clientul te alege cândva doar dacă ești mai ieftin.

Adevărul e simplu și dur:

Dacă nu poți spune clar, simplu și convingător de ce un client ar trebui să cumpere de la tine și nu de la altul, problema ta nu este de vânzare – este de valoare.

Propunerea de valoare – testul celor 7 secunde

Îți poți prezenta propunerea de valoare în 7 secunde, nu în 7 pagini?

Dacă răspunsul este „nu”, ai o provocare serioasă. Clienții nu îți vor acorda mai mult timp decât atât pentru a decide dacă merită să asculte în continuare.

Dar cum ajungi la acea propoziție clară și irezistibilă?
Începi prin a înțelege exact ce-l doare pe clientul tău și ce utilitate caută.

Durerile clientului – mina ta de aur

Cea mai mare greșeală pe care o fac antreprenorii este să creadă că știu deja ce vrea clientul. Apoi investesc timp, bani și energie în a promova produsul „cum îl văd ei”, nu „cum îl vrea clientul”.

Rezultatul? O rată de conversie mică și o senzație constantă că „piața este dificilă”.

Realitatea este că sursa creșterii radicale stă în durerile și nevoile reale ale clientului. Și acestea se află doar printr-o conversație autentică – nu prin chestionare standard, nu prin discuții grăbite cu operatori de call-center, nu prin feedback superficial.

Cum să porți conversația care îți schimbă business-ul

Iată o structură simplă de întâlnire 1-la-1 cu un client:

• Durată: 30-45 de minute, față în față, dacă se poate.
• Atitudine: curios, prezent, fără agendă ascunsă de vânzare.
• Întrebările-cheie:
  1. Ce îți place la produsul/serviciul X (în general, nu neapărat al nostru)?
  2. Ce NU îți place?
  3. Ce consideri irelevant?
  4. Cum ar arăta pentru tine o experiență ideală?

Parcurge cu aceste întrebări întregul ciclu al experienței: de la achiziție până la finalul relației comerciale.

Apoi revino în companie și întreabă-te:
„Ce putem îmbunătăți cu efort minim, dar cu impact maxim?”

Cele 6 utilități primare pe care le caută orice cumpărător

Din experiența Growth by Design (GBD), am văzut că în spatele oricărei „dureri” reale se află una sau mai multe dintre următoarele utilități primare:

1. Productivitate – rezolvă problema mai repede, mai bine, mai ieftin sau cu mai puțin efort.
2. Simplitate – fără birocrație, pași inutili sau complicații.
3. Confort – totul aici și acum.
4. Risc scăzut – protecție împotriva pierderilor sau vătămărilor.
5. Fun & Imagine – plăcere, divertisment și statut.
6. Eco-friendly – bun pentru planetă și oameni.

Întrebarea magică:

La prețul X, ce utilități cheie oferă produsul sau serviciul tău și la ce nivel?

Exemplu concret de propunere de valoare – de la generic la memorabil

Industria fotoliilor de masaj oferă un exemplu perfect:

• Propunere de valoare standard: „Fotolii de masaj pentru toată familia”
• Propunere de valoare pe model GBD: „O experiență de maseur profesionist la doar 5 RON / masaj”

Vezi diferența? Prima descrie un produs obișnuit. A doua vinde utilitatea și creează imediat valoare în mintea clientului.

Acțiunea de azi – simplă și cu potențial uriaș

Nu mai amâna! Invita un client la o cafea săptămâna aceasta!
Nu-i vinde nimic. Nu pregăti o prezentare. Doar ascultă.

În acel dialog, s-ar putea să descoperi răspunsurile la întrebările pe care ți le pui de luni de zile despre vânzări, diferențiere și creștere.

Pentru că adevărul este că clientul are deja răspunsurile. Tu trebuie doar să le culegi, să le transformi în propunere de valoare clară și să le pui în centrul strategiei tale.

Concluzie:
Nu câștigă cel care vorbește cel mai mult, ci cel care înțelege cel mai bine. Propunerea de valoare nu se scrie în birou, ci se descoperă în conversațiile autentice cu oamenii care îți pot spune direct ce contează pentru ei.

Așa că… fii curios, nu convingător! Ascultă, nu explica! Iar în 7 secunde, spune-i clientului de ce merită să te aleagă.