Săptămâna trecută m-am întors la Bacău, în fața antreprenorilor din comunitatea Bizz.club Bacău. Prima dată, la începutul anului, am vorbit acolo despre planificarea strategică și despre miturile care îi țin pe antreprenori departe de ea. Acum am venit cu date pe companiile din România* și un studiu european cu peste 650.000 de IMM-uri din 28 de țări. Am plecat de la faptul că nu toate creșterile arată la fel, iar dacă nu știi cum arată creșterea ta, nu ai cum să știi ce să faci cu ea.
*date furnizate de SMARTreports.app powered by BRIDGE-to-INFORMATION pentru companiile cu cifra de afaceri de minim 100.000 lei la 2025.
🔹 Trei indicatori și un singur reper: sectorul tău
Un an bun nu e un profil, e un episod. Profilul se citește pe mai mulți ani și pe mai mulți indicatori. Ca să treci de la episod la profil, ai nevoie să pornești de la trei indicatori cheie:
1️⃣ Dinamica vânzărilor (ritmul mediu anual de creștere a cifrei de afaceri)
2️⃣ Profitabilitatea (profit raportat la cifra de afaceri)
3️⃣ Productivitatea angajaților (cifra de afaceri pe angajat)
Fiecare dintre ei se compară cu sectorul tău, adică cu toate firmele cu același cod CAEN, tratate ca o singură entitate. Raportul dintre firmă și sector dă nivelul performanței: sub 0,8 înseamnă Scăzut, între 0,8 și 1,2 Mediu, între 1,2 și 2,0 Ridicat, peste 2,0 Excelent. De ce sectorul? Pentru că, spre exemplu, o marjă de 5% este slabă în IT și bună în comerț.
🔹 Creșterea nu spune nimic despre marjă
34% dintre companii cresc cu cel puțin 20% mai repede decât sectorul lor. Le-am luat pe acestea și le-am împărțit după marjă. Rezultatul: 53% cresc cu marjă peste sector, 40% cresc cu marjă sub sector și doar 7% se află în zona de mijloc.
Distribuția este bipolară, cu alte cuvinte: a crește repede și a crește profitabil sunt două lucruri diferite, iar unul nu îl garantează pe celălalt. Și mai clar la firmele mature, cele cu cinci ani de bilanț: dintre cele cu creștere Excelentă, aproape jumătate (49,8%) au marja sub sector.
👉 Creșterea accelerată a unei firme mature este, în jumătate din cazuri, o creștere cu marjă scăzută.
Aici mi-am amintit ediția despre reducerea de preț, cea în care scriam că soluția rapidă, aflată 100% în controlul tău și care nu-ți cere să construiești nimic, rezolvă de obicei altceva decât problema reală. Datele arată, la scara unei economii întregi, exact ce se întâmplă la scara unei singure afaceri: se poate crește sacrificând marja.
🔹 Direcția: profitul e punctul de plecare, nu rezultatul
Direcția vine dintr-un studiu pe mai mult de 650.000 de IMM-uri din 28 de țări europene, între 2011 și 2019, și confirmat în fiecare țară:
- firmele care pornesc de la o marjă bună ajung semnificativ mai des la creștere profitabilă;
- firmele care cresc rapid fără marjă ajung mai des decât celelalte în stagnare (creștere mică și profit mic).
👉 Profitul este punctul de plecare al creșterii sănătoase, nu rezultatul ei.
🔹 Cine ajunge în vârf
Am pus apoi filtrele unul peste altul, pe toate companiile:
- 100% (toate firmele)
- 34% cresc vânzările peste sector
- 18% au și marja netă peste sector
- 3,55% au și productivitatea peste sector
- 0,48% sunt de 2 ori peste sector cu cei 3 indicatori (2.340 de firme)
Fiecare filtru înjumătățește sau mai mult, iar filtrul care taie cel mai mult este productivitatea: două treimi dintre firmele din România sunt sub sectorul lor la cifra de afaceri pe angajat.
Și, în final, concluzia: cea mai frecventă combinație din vârf este creștere Ridicată, marjă Excelentă, productivitate Ridicată.
👉 nu cei mai rapizi ajung să performeze, ci cei cu marja cea mai bună care au reușit să și crească.
🔹 Prin procesul performanței
Dacă te uiți prin cei 6 piloni, Sens → Claritate → Decizie → Acțiune → Disciplină → Rezultat, tot ce am prezentat la Bacău este despre pilonul al doilea, Claritate. Știi unde ești, obiectiv, față de cei care fac același lucru ca tine, în aceeași piață, cu aceleași reguli. De acolo, Decizia devine simplă: nu mai decizi „creștem sau nu creștem”, decizi pe care dintre cei trei indicatori lucrezi în următoarele luni.
Iar dacă răspunsul este productivitatea angajatilor și, statistic, pentru două din trei firme acesta este răspunsul, acesta este singurul care depinde aproape integral de ceea ce am tot scris în ultimele luni: un sistem de performanță în care fiecare om știe ce rezultat livrează, cum se măsoară și cum se verifică.
Am închis prezentarea de la Bacău cu trei întrebări. Le las și aici:
👉 1. Crești vânzările mai repede decât sectorul tău?
👉 2. Cu ce marjă?
👉 3. Cu câți oameni?
Profilul tău de creștere este combinația celor trei răspunsuri, nu unul dintre ele. Dacă poți răspunde la toate trei cu cifre, felicitări, ai claritatea pentru decizii informate. Dacă nu, nu ai o problemă de creștere, ai una de reper, iar primul pas cere minute, nu luni.
🚀 Vrei să redefinești performanța în afacerea ta? Începe cu evaluarea ei în raport cu industria, pe trei indicatori cheie, aici: https://evaluare.adiploscaru.ro/
Spor la creșterea performanței afacerii tale!
