De câte ori ajung, în conversațiile cu antreprenorii, la subiectul competiție și comparație pe indicatori de performanță, primesc răspunsuri de genul:
👉 „Adi, nu prea e relevantă comparația cu industria pentru mine. Eu mă uit la cum merge afacerea mea.”
🔹 Minima curiozitatea
Vorbim despre creșteri de vânzări, despre marje, despre planuri pe anul următor, iar când întreb „și cum stai în raport cu industria din care faci parte?”, răspunsul duce, de cele mai multe ori, în direcția neimportanței.
Duc atunci explorarea la nivelul următor: „bine, atunci față de cei mai importanți concurenți ai tăi, cum stai?” Uneori apare o informație, alteori doar o impresie sau nu știu.
Ce mă surprinde puțin nu este lipsa datelor, este lipsa curiozității, pentru că informația despre cum performează industria ta nu mai este nici scumpă, nici greu de obținut, ci la câteva minute distanță. Iar dacă nu ești curios să afli cum se mișcă jocul din care faci parte, atunci decizia de a nu te uita nu este o alegere strategică, este un obicei.
🔹 Comparația cu campionii
Când totuși vor să afle cum performează în raport cu anumiți concurenți, mulți antreprenori se compară cu campionii industriei lor. E ca și cum ai compara un boxer de categorie ușoară cu unul de categorie supergrea. Nu sunt în același meci, nu au aceleași resurse, nu au aceleași provocări, iar rezultatul comparației este, de cele mai multe ori, de descurajare.
Am scris într-o ediție despre mitul campionilor, despre acea sală plină de antreprenori în care, la întrebarea „câți dintre voi aveți afaceri performante?”, s-a ridicat o singură mână. Motivul era exact acesta: reperul ales era Apple sau David Popovici. Comparația cu campionul industriei produce același efect, doar la scară mai mică.
🔹 Ce am recomandat mereu și ce lipsea
Tot timpul am recomandat ca focusul să fie pe ce poți face tu, ca antreprenor, în termeni de progres: de la o perioadă la alta, să fii din ce în ce mai bun pentru clientul tău, pentru angajații tăi, pentru profitul tău. Rămân la această recomandare, pentru că singurele rezultate care sunt 100% în controlul tău sunt cele pe care le produci tu. Însă un ochi aruncat periodic pe jocul din care faci parte îți completează imaginea de sine cu cea a celorlalți care joacă același joc.
Imaginează-ți ce înseamnă să afli că, în timp ce tu ai crescut, în ultimii 5 ani, cu 15% pe an, industria ta a crescut cu 25%. Cifra ta nu s-a schimbat, dar înțelesul ei, da, pentru că din „am crescut constant” devine „am pierdut cotă de piață în fiecare an, în timp ce sărbătoream creșterea”.
Am scris în ediția trecută, cea despre profilul de creștere, că fără reper orice distanță pare potrivită. Aici e aceeași idee, dusă mai departe: fără reper, nu doar că nu știi cât de mare e distanța, dar riști să confunzi mișcarea cu performanța.
🔹 Rivalul valoros
Aici îmi vine în minte cartea lui Simon Sinek, Jocul infinit, și conceptul de „worthy rival”.
Ideea, pe scurt: într-un joc infinit, în care nu există linie de sosire și nici câștigător final, ceilalți jucători nu sunt inamici de eliminat, sunt cei care fac ceva mai bine decât tine și care, tocmai de aceea, îți arată unde poți crește.
Scopul urmăririi celor care joacă același joc ca tine nu este să elimini competiția și nici să întreții o invidie față de cei care performează mai bine. El este să te uiți cu o curiozitate productivă la ce fac ei mai bine, ca să poți învăța și să petreci timp descoperind și testând cum poți crește și tu valoarea oferită clienților tăi, angajaților sau businessului tău.
Diferența dintre cele două atitudini se vede imediat în întrebările pe care ți le pui:
- Competitorul de eliminat: „cum îi luăm clienții, angajații?”, „cum îl batem la preț?”
- Rivalul valoros: „ce face el mai bine decât noi?”, „ce avem de învățat de la el?”, „ce pot îmbunătăți și testa repede?”
Prima întrebare te duce, cel mai des, în jocul prețului, despre care am scris că este dominat de cei care au efortul operațional optimizat sistemic. A doua te duce în zona utilității pentru client, singura care construiește pe termen lung.
🔹 Cum îți alegi rivalul
Acesta nu este campionul industriei decât challenger, pentru restul este acel cineva care îndeplinește simultan trei condiții:
1️⃣ este în aceeași categorie cu tine – dimensiune comparabilă, aceeași piață, aceleași provocări. Nu supergrea vs. categorie ușoară.
2️⃣ face vizibil mai bine decât tine cel puțin un lucru – vânzări, marjă, productivitate, relația cu clienții, viteza de livrare, capacitatea de a atrage oameni performanți.
3️⃣ ai ce învăța de la el, concret – nu doar „e mai bun”, ci „iată ce face diferit”.
Iar apoi, ca să nu rămână o intenție frumoasă, o treci prin aceeași formulă pe care o citești în aproape fiecare ediție:
🎯 Rezultat = acțiune (verb) + cantitate + frecvență + deadline + responsabil unic
❌ „Ne uităm mai atent la competiție.”
✅ „Dinamica vânzărilor, marja netă și productivitatea pe angajat a 3 concurenți de dimensiune comparabilă, indicatori analizați și comparați cu ai companiei, anual, până în ultima zi a lunii mai, de către directorul general.”
✅ „1 lucru pe care un concurent îl face mai bine decât noi, identificat și prezentat echipei, lunar, până în ultima zi a lunii, de către responsabilul comercial.”
Prima este o direcție, pe când celelalte două se întâmplă sau nu se întâmplă, iar la deadline știi exact care dintre ele.
🔹 Prin procesul performanței
Dacă te uiți prin cei 6 piloni, Sens → Claritate → Decizie → Acțiune → Disciplină → Rezultat, comparația cu industria ta nu este un exercițiu de orgoliu, este pilonul al doilea: Claritate.
Îți spune unde ești, obiectiv, față de cei care fac același lucru ca tine, în aceeași piață, cu aceleași reguli, iar Claritatea vine înaintea Deciziei, nu după ea. Cu reperul pe masă, nu mai decizi „creștem sau nu creștem”, ci pe care indicator lucrezi în următoarele luni și de la cine ai ce învăța ca să o faci mai repede. Fără reper, decizia rămâne o chestiune de cum te simți în ziua respectivă.
👉 Cine este rivalul tău valoros, nu campionul industriei, ci cineva din categoria ta, care face vizibil mai bine decât tine cel puțin un lucru?
Dacă poți să-i spui numele și să numești, concret, acel lucru, felicitări: ai deja o sursă de învățare pe care majoritatea nici măcar nu o conștientizează.
Dacă nu, nu este neapărat despre competiție, ci mai degrabă despre curiozitate, iar primul pas cere minute, nu luni: uită-te la cifrele industriei tale și alege un singur concurent de dimensiune comparabilă, pe care să-l urmărești în următoarele trei luni.
🚀 Vrei să redefinești performanța în afacerea ta? Începe cu evaluarea ei în raport cu industria, pe trei indicatori cheie, aici: https://evaluare.adiploscaru.ro/
Spor la creșterea performanței afacerii tale!
