Săptămâna trecută am fost invitat de comunitatea de antreprenori Bizz.club Târgoviște să țin un moment educațional despre performanță și profilurile de creștere.
Am intrat în Târgoviște la 8:30 și prima întrebare care mi-a venit în minte a fost: unde e traficul de dimineață? Nu era. A doua surpriză a venit în sală: una dintre cele mai experimentate și echilibrate grupe de antreprenori pe care le-am întâlnit în ultima vreme. Oameni cu zeci de ani de activitate, care conduc afaceri construite în timp, dar dornici să îmbunătățească în continuare performanța lor.
Am pornit, ca de fiecare dată, de la o curiozitate:
👉 „Ați avut creștere? Ce înseamnă, pentru fiecare dintre voi, acea creștere și cum se vede ea?”
🔹 Cele trei niveluri ale liniștii
De obicei, conversația urmează același drum, iar pe fiecare nivel sala devine tot mai liniștită.
Nivelul 1: „Am crescut.” Aproape toți antreprenorii se gândesc la cifra de afaceri când vorbesc despre creșterea afacerii lor, adică la cât de mult vând. Aici, răspunsurile vin repede.
Nivelul 2: „Cu ce marjă?” Brută, operațională, netă. Aici începe să se lase liniștea, pentru că vânzările se văd zilnic, iar marja netă se vede, în cel mai bun caz, la final de an, când contabilul închide bilanțul.
Nivelul 3: „Cum contribuie fiecare om din echipă la această creștere?” Aici se face liniște de tot. Echipa este, de multe ori, un cost care crește odată cu vânzările sau efortul operațional, nu un indicator care se urmărește prin rezultatele pe care le produce.
La Târgoviște am fost plăcut surprins: câțiva antreprenori au răspuns la întrebarea despre creștere folosind toate cele trei dimensiuni, fără să fie întrebați: dinamica vânzărilor, marja și echipa. Practic, cei trei indicatori cheie de performanță ai oricărei afaceri.
🔹 Ce le lipsea chiar și celor mai experimentați: reperul
Să știi cum arată creșterea ta pe cei trei indicatori este, deja, mai mult decât face majoritatea. Dar chiar și această claritate rămâne incompletă fără un reper extern. Așa că am adus în sală această perspectivă:
👉 Dacă afacerea mea a crescut, în medie, cu 15% pe an în ultimii ani, iar industria din care fac parte a crescut cu 25%, atunci am sărbătorit creșterea în timp ce pierdeam cotă de piață.
Cifra ta nu se schimbă, dar înțelesul ei se schimbă complet și aici am văzut ce căutam de fapt: curiozitatea lor de a afla cum stau în raport cu industria din care fac parte. Nu din orgoliu, ci din nevoia de a înțelege jocul pe care îl joacă alături de alții.
🔹 Construiește-ți microindustria
Codul CAEN îți dă industria în ansamblu, iar asta e un prim reper foarte bun. Pentru antreprenorii cu experiență, însă, pasul următor este să își construiască propria microindustrie: un grup de competitori relevanți pentru etapa de creștere în care se află, nu campionii industriei și nici firmele abia înființate.
Am scris în ediția despre rivalul valoros că nu te compari cu un boxer de categorie supergrea dacă tu joci la categoria ușoară. Microindustria duce ideea mai departe: nu un singur rival, ci un grup mic de firme comparabile ca dimensiune, piață și provocări, pe care le urmărești pe aceiași trei indicatori.
Iar vestea bună pentru un antreprenor cu operaționalul plin este că nu ai nevoie de această evaluare lunar. O dată pe an e suficient, pentru că la nivelul industriei datele se actualizează după data limită a depunerii bilanțului și nu contează atât cifra dintr-un an anume, cât direcția în care merge jocul și tendința ta față de el: crești mai repede sau mai încet decât ceilalți? Marja ta se apropie de a lor sau se îndepărtează? Productivitatea echipei tale urcă sau coboară față de a lor?
🔹 Pentru cei la început de drum: coada de la poartă
În sală erau și antreprenori aflați la început de drum, iar pentru ei am făcut o paralelă care explică, fără jargon, de ce contează exact acești trei indicatori.
1️⃣ Coada de la poarta afacerii tale depinde de promisiunea de valoare pe care o faci clienților noi și de propunerea de valoare pe care o livrezi clienților fideli. Cât de lungă e coada se vede, în cele din urmă, în dinamica vânzărilor: îți spune cât de bine reușești să captezi cererea din piața ta.
2️⃣ Efortul operațional cu care produci și livrezi acea propunere de valoare se vede în ce rămâne la final: în profit. Poți avea o coadă lungă la poartă și să pierzi bani la fiecare client servit, dacă efortul de a-l servi e prea mare. Am scris despre asta în ediția despre reducerea de preț: coada crește, marja dispare.
3️⃣ Valoarea oamenilor care lucrează în afacerea ta se vede în performanța lor, adică în cât de mult produce fiecare om, raportat la ce se produce în industrie. Nu în câte ore stau la birou, nu în cât de ocupați par, ci în rezultate.
Trei întrebări simple: câți vin la poarta ta, cât te costă să-i servești și cât de bine îi servesc oamenii tăi. Fiecare are un indicator în spate, iar niciunul nu spune, singur, toată povestea.
🔹 Prin procesul performanței
Dacă te uiți prin cei 6 piloni, Sens → Claritate → Decizie → Acțiune → Disciplină → Rezultat, tot ce am discutat la Târgoviște ține de Claritate, construită în două straturi:
- Claritatea internă: cum arată creșterea ta pe cei trei indicatori, pe mai mulți ani.
● Claritatea externă: cum arată aceeași creștere raportată la industria ta și la microindustria ta.
Fără primul strat, nu știi ce ai. Fără al doilea, nu știi ce înseamnă ce ai. Iar Decizia care urmează nu mai e „creștem sau nu creștem”, ci pe care dintre cei trei indicatori lucrezi, pentru că acolo ai rămas în urmă față de jocul din care faci parte.
Ca să nu rămână o intenție frumoasă, o transformi în Responsabilitatea directorului general, cu formula pe care o știi deja:
🎯 Rezultat = acțiune (verb) + cantitate + frecvență + deadline + responsabil unic
❌ „Ne uităm cum stăm față de piață.”
✅ „Dinamica vânzărilor, marja netă și productivitatea pe angajat pentru companie, industrie și 5 competitori relevanți, analizate și prezentate echipei de management, anual, până la finalul lunii iunie, de către directorul general.”
🔹 Statistica cu care am închis
I-am lăsat pe antreprenorii din Târgoviște cu o concluzie valabilă atât în datele companiilor din România, cât și într-un studiu pe sute de mii de IMM-uri europene:
👉 Nu cei mai rapizi ajung să performeze, ci cei cu marja cea mai bună care au reușit să și crească.
Creșterea vânzărilor este partea care se vede, marja este partea care o susține, iar oamenii sunt partea care o face posibilă.
Așa că te întreb și pe tine, cum i-am întrebat pe ei:
👉 Când spui „am crescut”, despre care creștere vorbești? Și cum arată ea față de industria ta?
Dacă poți răspunde cu cifre pe toți cei trei indicatori și cu direcția lor față de industrie, felicitări, ai ceea ce majoritatea antreprenorilor nu are: un profil, nu un episod. Dacă nu, primul pas cere minute, nu luni: află, o dată, cum stai față de jocul pe care îl joci alături de alții. Instrumentul ți-l dau eu: https://evaluare.adiploscaru.ro/.
Spor la creșterea performanței afacerii tale!
