Zilele trecute, într-o conversație de planificare cu o echipă de antreprenori, am lucrat împreună la bugetul de venituri și cheltuieli pentru următoarele 12 luni, pornind de la istoricul lor și de la scenarii pe creșterea veniturilor, evoluția marjelor, comportamentul costurilor fixe. Și repede a apărut realitatea lor, spusă direct:
👉 „Adi, proiecția de venituri nu ne-a ieșit în niciunul dintre ultimii ani. Prin specificul activității noastre și al industriei, ne este aproape imposibil să bugetăm venituri lunar sau chiar trimestrial. Sunt impredictibile și țin foarte puțin de noi.”
Prima lor reacție a fost firească: să renunțe la planificarea veniturilor și să păstreze doar o monitorizare mai frecventă a gradului de acoperire a costurilor fixe din numerarul existent sau din cel pe care intenționează să-l obțină până vin încasările. Insa, în același timp, este exact momentul în care afacerea începe să fie condusă reactiv și nu din decizie asumată.
🔹 De ce „renunțăm la planificare” pare o decizie matură
Am scris într-o ediție despre diferența dintre obiectivele de performanță și cele de creștere: performanța este predictibilă, creșterea este doar posibilă. O proiecție de venituri care nu s-a confirmat niciodată nu este un buget, este o dorință îmbrăcată în Excel. Așa că a renunța la ea este, în sine, un act de onestitate.
Problema nu este renunțarea la o cifră falsă, problema este ce pui în loc, pentru că, dacă rămâne doar „ne uităm mai des la cash”, ai schimbat o iluzie de control cu o lipsă de orizont. Iar lipsa de orizont, în cash, nu se simte ca o problemă, se simte ca liniște până în luna în care nu-l mai ai.
🔹 Ce am pus pe masă: nu bugetezi luna, bugetezi perioada
Le-am spus: „Bine, dar tot este important să aveți câteva argumente obiective care să vă permită să planificați anumite venituri. Înțeleg, nu la lună, dar la trimestru sau într-o anumită perioadă a anului.”
Pentru că impredictibil nu înseamnă, de obicei, aleatoriu, înseamnă că nu ai găsit încă unitatea de timp la care se comportă predictibil. Foarte multe afaceri cu venituri „impredictibile” au, de fapt, vânzări concentrate masiv într-o anumită perioadă a anului. Nu poți spune ce încasezi în martie, dar poți spune, pe baza a 3–5 ani de istoric, ce pondere din veniturile anuale vine în fiecare trimestru și în ce interval se închid, de regulă, contractele mari.
Asta nu mai este o dorință, este un reper, care, oricât de imperfect, îți dă ceva ce „nu putem bugeta” nu îți dă niciodată: un orizont de timp. Simplificarea radicală se aplică și aici: nu mai ai nevoie de o proiecție lunară pe 12 luni, ai nevoie de un singur lucru clar: în ce perioadă a anului intră banii și cât timp trebuie să reziști până atunci.
🔹 Cealaltă direcție, cea care schimbă jocul: portofoliul
A doua parte a conversației a fost despre cauză, nu despre efect. Dacă veniturile sunt concentrate și impredictibile, întrebarea nu este „cum le prognozăm mai bine?”, ci:
👉 Cum dezvoltăm portofoliul de produse și servicii, astfel încât să crească gradul de predictibilitate al vânzărilor și distribuirea lor echilibrată pe tot parcursul anului?
Am scris într-o altă ediție despre reducerea de preț că soluțiile rapide, aflate 100% în controlul tău și care nu-ți cer să construiești nimic, rezolvă de obicei altceva decât problema reală. Monitorizarea mai frecventă a cash-ului este exact asta: necesară, dar nu suficientă.
Predictibilitatea veniturilor nu se obține din raportare, se obține din construcție:
● un serviciu recurent lângă produsul cu vânzare sezonieră;
● un abonament de mentenanță pentru ceea ce ai livrat deja;
● un contract-cadru în locul unei vânzări punctuale;
● un produs mic, cu ciclu scurt de decizie, care aduce cash în lunile moarte.
Niciunul dintre acestea nu îți schimbă vârful de sezon, însă toate îți schimbă baza pe care stai între vârfuri.
🔹 Indicatorul care contează cel mai mult când veniturile sunt impredictibile
Într-o afacere cu venituri predictibile, discuți despre marjă și despre creștere.
Într-o afacere cu venituri impredictibile, un singur indicator ține totul în picioare:
👉 Câte luni pot acoperi cheltuielile fixe din cash-ul disponibil, fără nicio încasare nouă? Pentru că de plata lunară a cheltuielilor fixe nu te iartă nimeni. Salariile, chiriile, utilitățile, ratele, ele nu au sezonalitate. Ele vin în fiecare lună, la fel, indiferent dacă tu ești în vârf de sezon sau în luna în care nu se întâmplă nimic.
Fără un orizont de timp asumat, presiunea de a atrage bani ca să finanțezi cheltuielile fixe până vin încasările nu are un final vizibil. Cash-ul disponibil scade accelerat, iar riscul de intrare în incapacitate de plată crește exact în perioada în care ai cel mai puțin spațiu de manevră.
🔹 Ce faci dacă răspunsul este cel mult 3 luni”
Atunci nu mai ai o conversație de planificare, ai una de teren. Dacă poți acoperi mai puțin de 3 luni de cheltuieli fixe fără încasări, locul tău și al echipei comerciale nu este în ședințe de bugetare, este la clienții cheie. Nu ca să vinzi ceva la reducere, ci ca să afli ce se poate închide, când și în ce condiții, și ca să transformi „poate” în date pe care poți construi o decizie.
Iar ca să nu rămână o intenție frumoasă, treci-o prin aceeași formulă:
🎯 Rezultat = acțiune (verb) + cantitate + frecvență + deadline + responsabil unic
❌ „Ne concentrăm pe clienții cheie în perioada următoare.”
✅ „5 vizite la clienți din top 20, săptămânal, până vineri la ora 17:00, de către directorul general.”
✅ „Actualizarea gradului de acoperire a costurilor fixe din cash disponibil, săptămânal, luni până la ora 10:00, de către responsabilul financiar.”
Prima este o direcție, celelalte două se întâmplă sau nu se întâmplă, iar la deadline știi exact care dintre ele.
🔹 Prin procesul performanței
Dacă te uiți prin cei 6 piloni, Sens → Claritate → Decizie → Acțiune → Disciplină → Rezultat, „renunțăm la planificare” este o Decizie luată fără Claritate.
Claritatea nu înseamnă, aici, o proiecție lunară exactă, înseamnă trei lucruri pe care le poți afla în câteva ore:
● care este ponderea reală a fiecărui trimestru în veniturile ultimilor ani;
● cât reprezintă, lunar, cheltuielile fixe la care nu poți renunța;
● câte luni rezistă cash-ul actual fără nicio încasare nouă.
Cu aceste trei cifre, decizia se schimbă complet și nu mai decizi „bugetăm sau nu bugetăm”, decizi cât timp ai și ce faci cu el. Uită-te la ultimele 12 luni din afacerea ta:
👉 Cât de predictibile sunt vânzările tale, lună de lună? Și, mai important: câte luni poți rezista fără încasări?
Dacă răspunsul la a doua întrebare este „nu știu”, acela este primul tău “grăunte de nisip”: 10 de minute, nivelul costurile fixe lunare, soldul de cash, o împărțire și atât.
Dacă răspunsul este „sub 3 luni”, nu-ți trebuie un buget mai bun, îți trebuie să fii pe teren, la clienții cheie, începând de azi.
🚀 Vrei să redefinești performanța în afacerea ta? Începe cu Scorul tău PerformanceX: https://performancex.adiploscaru.ro/
Spor la creșterea performanței afacerii tale!
